Mantener los objetivos comerciales, no la mitigación de riesgos, como la fuerza impulsora en las negociaciones contractuales.

Los abogados deben volver a priorizar las funciones de un contrato para garantizar que la función que impulsa el comportamiento esté en pie de igualdad con la mitigación de riesgos.

Sebastian Forgues es asesor general asociado y asesor principal de innovación y tecnologías emergentes en MITRE, una empresa de investigación sin fines de lucro con doble sede en McLean, Virginia, y Bedford, Massachusetts. Las opiniones son del autor.

La innovación de tecnologías críticas como los semiconductores y la ciberseguridad se ha convertido en un desafío complejo que requiere coordinación a lo largo del ciclo de vida del desarrollo.

Una colaboración significativa garantiza que ninguna perspectiva se endurezca tanto como para renunciar a las lecciones de los esfuerzos de investigación históricos o ignorar las tendencias que informan las futuras hojas de ruta de innovación.

Esta colaboración casi siempre implica un contrato dado el intercambio de información que genera propiedad intelectual valiosa, desencadena el cumplimiento normativo y asigna responsabilidades de las partes. Los abogados se encuentran en un punto de inflexión crítico para cambiar el enfoque de contratación a fin de acelerar el ritmo de la innovación.

Por múltiples razones, el contrato se ha convertido en el principal impulsor de los acuerdos como herramienta de protección contra riesgos. Sin duda, es importante conseguir el mejor trato y protegerse contra cosas que salgan mal, especialmente dada la cantidad de incógnitas y la complejidad del panorama tecnológico.

Sin embargo, es fundamental recordar que la innovación más impactante y disruptiva romperá el proverbial cristal. Nosotros, los abogados, debemos aceptar nuestro trabajo para capacitar a nuestros clientes para que den rienda suelta a su energía creativa, sabiendo muy bien que nuestro trabajo es levantar el vaso después, en lugar de quitarlo antes de que se rompa.

Si bien el contrato cumple la importante función de mitigar el riesgo, los abogados a menudo pierden de vista la función del lenguaje del contrato como impulsor del comportamiento para generar resultados específicos y objetivos en cumplimiento de la misión de la empresa. Es decir, casi todos los días, las empresas utilizan el lenguaje contractual para guiar sus obligaciones en el día a día de una asociación, trabajando para lograr hitos importantes que se suman a resultados que cambian la tecnología.

Los abogados deben volver a priorizar las funciones de un contrato para garantizar que la función que impulsa el comportamiento esté en pie de igualdad con la mitigación de riesgos.

Hay tres pasos que los abogados pueden poner en práctica para cambiar la filosofía del contrato: hablar menos, empezar con un sí y abordar el resto.

Es tentador involucrar al sector legal al principio de las negociaciones para evitar preocupaciones de riesgo en el momento.

Resista esta tentación, ya que es la forma más fácil de que el lenguaje de mitigación de riesgos inunde la discusión. Esto produce una versión diluida y reacia al riesgo de cómo podría ser la colaboración.

Sin duda, tiene sentido que los abogados asistan a las reuniones de negocios para tomar conciencia de la situación. Sin embargo, deje que la energía creativa del negocio impulse la conversación. Escuche mientras la empresa habla sin pensar en riesgos, trampas y problemas.

Esto va más allá de “llegar al sí” o “sí”, pero piensa en. . .” Vaya un paso más allá y asuma que los términos del contrato incluirán el trato exactamente como lo requiere el negocio.

Comenzar con algo que no sea “sí” implica inherentemente alguna restricción que impide la visión del equipo empresarial. Una vez que los equipos comerciales lleguen a un acuerdo, redacte el contrato completo asumiendo el acuerdo y sin imponer condiciones ni restricciones a la visión del equipo comercial.

Ahora viene el papel de identificar y mitigar los riesgos de ejecución del acuerdo.

Un abogado capacitado verá trampas en todas partes, desde pequeñas ambigüedades en la programación hasta grandes riesgos en la entrega de capacidades desconocidas.

Identifique los riesgos uno a la vez. Borrador de texto recomendado para abordar cada riesgo, clasificado en orden de prioridad de probabilidad real y consecuencias potenciales.

Por ejemplo, si su cliente negoció un acuerdo que se basa en datos de terceros esenciales para la entrega del producto, considere crear retrasos automáticos en el cronograma en lugar del derecho a cancelar el contrato. Si los retrasos en el cronograma no son una opción, incorpore el derecho a obtener datos de otras fuentes. En otras palabras, incorporar contingencias que permitan avanzar a través de múltiples vías en lugar de una rampa de salida, sin dejar de proteger contra el riesgo.

Más importante aún, hablar menos y comenzar con un sí prepara al abogado para redactar recomendaciones conociendo la visión más pura del trato, lo que a su vez garantiza que la perspectiva del negocio impulse el resultado de la oportunidad.

No sería abogado si no incluyera salvedades y condiciones. Estos conceptos no deben interpretarse como asesoramiento legal.

Además, al seguir este enfoque, un abogado debe cumplir con todas las obligaciones éticas de responsabilidad profesional y cumplimiento de las leyes y regulaciones aplicables.

Finalmente, estos conceptos también se centran en contratos de colaboración donde el objetivo es la innovación tecnológica. Es posible que no se apliquen a contratos como acuerdos laborales o de conciliación.

Es cierto que éste no es un tratado denso sobre negociaciones. El problema es que el panorama contractual, cada vez más complejo y lleno de matices, ha provocado que muchos abogados pierdan de vista nuestro papel. La simplicidad ayudará a reenfocarse: dé un paso atrás y deje que la empresa impulse el trato. Agregue valor confiando y fortaleciendo el negocio mientras articula el riesgo estratégicamente posteriormente.

Además, si bien estos principios pueden parecer simples, el desafío es su aplicación metódica e intencional en cada fase del proceso de negociación. Me ha permitido negociar contratos individuales con consorcios compuestos por más de 65 organizaciones, todas las cuales aceptan los mismos términos, incluida la propiedad y la concesión de licencias de propiedad intelectual.

Además, existen limitaciones de tiempo comprensibles, exigencias de cronograma y consideraciones de recursos que harán que el cambio de perspectiva parezca imposible. Puede resultar desalentador revisar toda la perspectiva de la contratación de la noche a la mañana. Realice el cambio un contrato a la vez y todo lo demás encajará en su lugar. Sus equipos comerciales se lo agradecerán y desbloqueará el mayor potencial de innovación de su cliente.